Come ripartire con l’attività di vendita dopo il lockdown.

Osservando la situazione si può immaginare che le vendite, essendo la funzione che più di ogni altra si trova a “contatto” con il mercato, si adeguerà prima ai mutamenti provocati dalla pandemia.

Purtroppo per la mia esperienza, i venditori non sono particolarmente inclini al cambiamento.

Già da alcuni anni l’aumento della competitività e l’evoluzione di internet, come ho scritto nell’articolo “L’e-commerce è la principale minaccia per il futuro della professione degli agenti?”, avevano messo in crisi il ruolo tradizionale del venditore focalizzato sul fornire informazioni al cliente (catalogo, prodotti, prezzi, ecc).

Ma solo pochi avevano modificato il loro modo di operare.

Penso che l’attuale situazione fungerà da acceleratore delle tendenze in atto, obbligando tutti a ripesare al proprio ruolo.

L’agente sempre più dovrà focalizzarsi sulla creazione del valore per il cliente. Diventando un venditore-consulente in grado di aiutare il cliente a perseguire i suoi obiettivi, attraverso i prodotti o servizi che lui propone.

La discontinuità che si è creata può essere una occasione per migliorare la posizione sul mercato, come quando in una gara automobilistica entra la safety car ed il gruppo si ricompatta. Certo continueranno ad esserci auto più performanti ed altre meno, ma le distanze tra i concorrenti vengono quasi annullate, c’è una nuova partenza.

Ho provato a riflettere su quali possono essere alcune idee da mettere in pratica.

Sicuramente si può lavorare sulla immagine sfruttando le opportunità offerte dai social network. Ad esempio evitando sfoghi, invettive e lamentele, ma al contrario cercando di proporre riflessioni costruttive e qualche contenuto che metta in luce le vostre competenze e vi qualifichi professionalmente. Sicuramente è l’occasione per aggiornare o creare un profilo linkedin in cui descrivere come potreste essere utili ai clienti e ricordandosi di inserire le informazioni di contatto. 

Poi ci si può aggiornare ed accrescere le propria professionalità.

Infine migliorare il posizionamento nei confronti dei clienti.

In questo periodo sono stati apprezzati tutti coloro che si sono spesi con atti concreti. Non solo le grandi aziende che hanno riconvertito le produzioni o fatto donazioni importanti, ma anche chi ha offerto la pizza ai medici ed infermieri di un ospedale o le persone che hanno suonato e cantato per allietare i vicini.

In questa fase è utile dare idea di positività e concretezza.

La situazione attuale non era prevedibile e la subiamo, ma il dopo si può pianificare e costruire.

I clienti come tutti sono soli e preoccupati, concentrati sulla situazione contingente. Bisogna aiutarli a fare le valutazioni considerando un periodo di tempo più ampio in cui sarà possibile recuperare posizioni.

Fate una selezione dei clienti principali, includendo anche quelli con cui si fattura poco ma potrebbero fare molto di più.

Nella lista inserite  alcuni clienti potenziali, che conoscete ma con cui non siete ancora riusciti a lavorare, potrebbe essere l’occasione per costruire una opportunità.

Analizzate come potreste aiutarli dimostrando la vostra competenza, ipotizzate azioni da mettere in campo e ricercate informazioni positive (reali). Poi contattateli per condividere le vostre riflessioni, cercando di proporre stimoli positivi, senza banalizzare le difficoltà.

Non dovete approfittare per vendere ma per dimostrare che vi state preoccupando sinceramente di loro.

Quando il lockdown sarà terminato, prendete un appuntamento dicendo che l’obiettivo è quello di vedere come si possono mettere in pratica le cose di avete discusso per facilitare la ripartenza.

Sicuramente rispetto al collega che non si è fatto vivo per oltre due mesi e che passa dal cliente alla riapertura, chiedendo se l’ordinino di cui si era parlato a febbraio era ancora buono, un vantaggio lo avrete sicuramente conquistato.

Poi al termine informarsi sull’ordinino lo potete sempre fare!