Mario Silvano diceva: “le vendite non si insegnano all’Università …” e spesso neanche in azienda (dico io)!

Anche nel suo libro “Vendita in azione” Mario Silvano ha scritto un capitolo che s’intitola “L’università ignora la parola vendere”

Non ho conosciuto Mario Silvano, ma penso gli avrebbe fatto piacere sapere che all’Università di Teramo c’è un corso sulle Tecniche di Vendita, probabilmente il primo in Italia, di cui sono il docente.

Un insegnamento richiesto esplicitamente dagli agenti della coorte ATSC che si erano iscritti.

Anche le aziende che fanno formazione per la forza vendita sono poche e spesso si limitano alla formazione tecnica sul prodotto. Corsi sicuramente utili ma in genere tenuti da persone che non hanno mai portato avanti una trattativa e quindi non preparati per affrontare l’argomento in una logica commerciale.

Ed allora dove si impara a vendere?

C’è una proposta ampia ed articolata di corsi, non tutti metodologicamente solidi ed adeguati all’attuale contesto competitivo.

Alcuni promettono che seguendo i 7 dogmi o applicando i 4 principi nessun cliente potrà resiste.

Sedicenti esperti, raccontano di essere stati venditori mediocri che non chiudevano un contratto, poi quando stavano per abbandonare, hanno deciso di osservare i migliori e studiare tutti i libri disponibili. Così hanno messo a punto un metodo che li ha fatti diventare ricchi e famosi. Lo stesso metodo che ora generosamente sono disposti a condividere con te.

La stessa storia la raccontava Tom Hopkins alcuni decenni fa, quindi i sedicenti esperti non sono originali neanche in questo.

Poi fortunatamente ce ne sono anche di seri e qualificati tenuti da professionisti competenti.

Personalmente ho troppo rispetto per il lavoro del venditore per ridurre tutto all’applicazione di una formuletta magica.

Nei miei corsi suggerisco un approccio e fornisco strumenti, ma la cosa che ritengo più importante è arrivare a condividere il perché certe azioni sono opportune in un dato contesto competitivo

 Ma molti agenti hanno appreso la loro professione affiancando dei senior che a loro volta avevano imparato rubando i segreti da qualcuno più anziano.

Quindi l’esperienza, propria o altrui, è stata la prima fonte.

Purtroppo l’esperienza è utile in contesti che non mutano, ma in mercati in continua evoluzione, quanto era valido ieri non è detto che lo sia anche oggi.

Approcci nati in periodi in cui la domanda era abbastanza vivace ed i venditori si dovevano limitare a presentare i prodotti e persuadere il cliente ad ordinarli, poi tanto il mercato assorbiva tutto.

È come saper fare la doppia, dovendo guidare un auto con il cambio automatico!

Per questo motivo capita di incontrare agenti o capi area un tempo bravissimi, ora disorientati ed un po’ in difficoltà nell’affrontare i cambiamenti avvenuti nei mercati.

Negli anni ho visto che gli investimenti fatti nella formazione della rete di vendita hanno un elevato ritorno. Migliora le performance, fa crescere la fiducia degli agenti nell’azienda che si traduce in motivazione ed impegno.

Senza una rete in grado di affrontare con efficacia il difficile contesto competitivo, anche le aziende con una proposta al mercato efficace rischiano di non avere successo.

Cosa ne pensate?