Diversificare la propria immagine e migliorare la credibilità presso i clienti.

Quando faccio formazione agli agenti e chiedo cosa si aspettano dal corso, una delle risposte più frequenti è “diversificare la propria immagine” o “migliorare la credibilità” verso i clienti, per fidelizzarli e vendere.

Sicuramente è il segno che i cambiamenti intervenuti negli ultimi anni in quasi tutti i mercati, hanno messo in crisi le strategie delle aziende ma anche il ruolo del venditore.

Tradizionalmente molti agenti illustravano il catalogo, descrivevano i prodotti e quando c’era qualche novità la presentavano dettagliandone le caratteristiche. Insieme alle fiere ed alle riviste di settore rappresentavano una delle più importanti fonti di informazione, riportando al cliente quello che avevano sentito nelle riunioni o dagli altri colleghi e clienti. Poi acquisivano gli ordini in alcuni casi arrivavano spontaneamente ed era sufficiente raccoglierli, altre volte bisognava forzare la mano cercando di persuadere il cliente sulla bontà della proposta, ovviamente riservata solo a lui o facendo appello alla duratura relazione professionale.

Solo che i cambiamenti di questi ultimi anni hanno reso meno utili le attività che venivano svolte.

Tra le evoluzioni più rilevanti per l’attività degli agenti ci sono sicuramente:

• il cliente ha molte informazioni e l’agente non è più una delle sue fonti principali.

• c’è meno spazio negli assortimenti del cliente e vince chi contribuisce al suo successo commerciale. Dal sell in al sell out.

• tutto cambia velocemente, mettendo in crisi le scelte fatte ed i modelli di comportamento. L’esperienza conta sempre meno.

• aumenta l’importanza dei servizi ed ogni cliente necessità di una offerta costruita sulle sue specifiche necessità, che l’agente deve essere in grado di scoprire e soddisfare.

L’impatto che tutto ciò ha generato sull’attività dei venditori è stato molto forte. I clienti sempre più spesso, acquisiscono le informazioni in rete e non hanno bisogno della descrizione del prodotto, dato che lo conoscono perché hanno scaricato il catalogo dal sito dell’azienda.

I clienti ricercano qualcuno in grado di costruire una proposta personalizzata.

Come ha scritto Neil Rakham, “lo scopo della forza vendita è cambiato: non più comunicare il valore ma creare il valore” e la creazione del valore deriva dai benefici percepiti dal cliente.

L’evoluzione verso la vendita consulenziale che spiego nei miei corsi è oramai una realtà.

Cosa ne pensate?