L’allenamento dei campioni della vendita

La differenza che separa l’esito positivo di una trattativa da quello negativo è molto sottile.

La possibilità di aumentare il fatturato, raggiungere il budget, incrementare le provvigioni alcune volte dipendono da pochi particolari che si consumano nell’arco di un incontro con il cliente.

Anche in molti sport la vittoria e la sconfitta dipendono da quanto accade in uno spazio di tempo ristretto.

L’allenamento necessario agli atleti per raggiungere performance eccellenti è infinitamente superiore alla durata dell’evento, come ad esempio in molte discipline dell’atletica leggera.

Nessun atleta affronterebbe mai un evento senza essere preparato e non solo coloro che guadagnano cifre estremamente elevate, ma anche quelli che praticano sport dove le soddisfazioni economiche non sono particolarmente rilevanti.

In molti casi lo sportivo è solo ed il successo o l’insuccesso, quando sarà il suo turno, dipenderà dalla capacità di realizzare una performance migliore degli altri concorrenti.

Non solo ottima, ma migliore!

Cosa c’insegna tutto ciò di utile per le vendite?

Sicuramente anche nell’attività commerciale come nello sport, l’aspetto motivazionale incide molto, ma anche in questo campo non si può prescindere dalla preparazione.

Troppo spesso i venditori approcciano il cliente senza essere adeguatamente preparati, certo il prodotto ed il catalogo li conoscono, ma per il resto si affidano al “mestiere” e all’esperienza.

Invece di improvvisare, dovrebbero “allenarsi” per vincere quando arriverà il momento di “gareggiare”.

Cosa significa per un venditore essere preparati?

Essere informati sul cliente. Se si tratta di un cliente acquisito è ovviamente necessario avere ben presente cosa acquista, con che periodicità e quale altri marchi tratta. Ma in generale è importante sapere cosa accade nel suo mercato, quali sono le sfide che affronta. Le ricerche dicono che il cliente apprezza i venditori che dimostrano di conoscere e capire la sua attività.

Anticipare i problemi. Sulla base delle informazioni che si hanno è importante identificare dove si è in grado di aiutare i clienti. Analizzare altre situazioni simili in cui si sono trovate soluzioni efficaci per  risolvere problemi.

Quali sono le differenze rispetto alla concorrenza. Tutte le aziende si definiscono leader del settore, ma quali sono concretamente gli elementi che rendono l’azienda o i suoi prodotti unici o differenti?

Prepararsi le domande. I bravi venditori sanno che le domande sono indispensabili, ma farle non è semplice. Pochi giorni fa in un corso mi hanno detto “so che debbo fare le domande, ma poi quando sono di fronte al cliente, forse perché ho paura di perdere una opportunità, tendo a parlare troppo.” È un problema di molti, si tende a parlare perché si ha paura del silenzio o si temono le obiezioni del cliente. Ma fare le domande è l’unico modo per guidare l’incontro. Inoltre saper fare le domande corrette è sintomo di professionalità ed aiutano a migliorare l’immagine verso il cliente.

Fare presentazioni persuasive. Le persone hanno difficoltà a mettere in relazione troppe informazioni, quando gli elementi da considerare sono molti è più difficile prendere una decisione. È importante abituarsi a organizzare le proposte su un numero limitato di fattori rilevanti.

Definire il valore per il cliente. Il cliente acquista se ritiene il “valore” che riceve superiore al “valore” che cede. Il valore è dato dall’aumento dei benefici o la diminuzione dei sacrifici che ottiene, che come si sa, sono riferiti ad un cliente specifico ed alle sue necessità. Una volta individuati, per renderli più facilmente percepibili, è utile seguire alcune indicazioni:

1. Quantificare il È molto importante quantificare l’impatto positivo che la nostra soluzione può avere per il cliente ed il modo migliore per farlo  utilizzare le cifre anziché le percentuali Ad esempio.”Questo potrebbe farti risparmiare fino a 3.000 euro al mese”, ha un impatto maggiore rispetto a “potrai diminuire i costi del 10%”. Se non è possibile definire il valore per l’acquirente si può provare a quantificare il costo che la nostra azienda sostiene per fornire la prestazione ad esempio “la spedizione a nostre spese ti farà risparmiare 300 euro al mese”.


2. Collegare i benefici. Spesso il beneficio individuato può generarne altri, in questo caso è utile riepilogarli Ad esempio “Per rendere più semplice e veloce l’uso del nuovo dispositivo, che era una delle tue priorità, ti offro gratuitamente formazione e accesso al nostro supporto tecnico H24. Se avrai necessità un nostro tecnico ti richiamerà al massimo entro un’ora senza alcun costo aggiuntivo. Ovviamente anche io sono sempre a tua disposizione”


3. Essere concreti. Abbiamo maggiori difficoltà a comprendere e ricordare le affermazioni concettuali. Nella presentazione si devono costruire immagini che rendano evidenti i risultati che si possono ottenere. Lo psicologo Daniel Kaneman, premio nobel per l’economia, suggerisce questo esempio: Leggete le due frasi che seguono:  

“Il vaccino che protegge i bambini da una malattia fatale, comporta lo 0,001% di rischio di notevoli problemi fisici.”

“1 bambino vaccinato su 100.000 avrà dei notevoli problemi fisici”.

Entrambe hanno lo stesso significato, ma la percezione di chi ascolta è diversa. Nel secondo caso infatti siamo portati a focalizzarci sull’immaginare del bambino malato, contrariamente a quanto accade nella prima, dove il valore espresso in percentuale non generava lo stesso effetto.

Per il venditore come per l’atleta è necessario un continuo allenamento così da essere pronto a vincere la sfida. Analizzare i risultati delle trattative per individuare i comportamenti che contribuiscono al successo o migliorare quelli in cui si è deboli attraverso il confronto e la formazione, sono presupposti indispensabili per diventare un campione delle vendite.