Migliorare i rapporti tra agenti e mandanti

Quando i mercati diventano difficili i rapporti tra venditori e aziende tendono a criticizzarsi.

Pubblicato il 17/06/2020 in formazione vendite, futuro agente commercio, tecniche di vendita, Vendita, vendite dopo covid 19

Le relazioni tra gli agenti e le mandanti sono spesso terreno di scontro e generano reciproca insoddisfazione, specialmente nei periodi in cui il mercato è più cattivo.

Infatti se le cose vanno bene i contrasti tendono a sopirsi all’ombra dei risultati positivi.

Le vendite salgono così come le provvigioni e quindi alla fine sono tutti abbastanza contenti.

Ma nei periodi difficili le accuse e le diffidenze reciproche riemergono prepotentemente e comincia il gioco del rimbalzo delle colpe: gli agenti si lamentano che “i prezzi sono alti” o “non c’è domanda dei prodotti“ mentre le aziende imputano il peggioramento dei risultati al fatto che “i venditori non sono bravi” o che “non dedicano tempo al marchio”.

In quest’ultimo mese durante i seminari e nei corsi che sto tenendo, spesso gli agenti mi hanno chiesto indicazioni su come migliorare i rapporti con le mandanti ed gli imprenditori o i responsabili, su come gestire la rete agenti.

È facile immaginare che gli attriti con le reti di vendita sono più pericolosi in situazioni di mercato complesse, altamente competitive, caratterizzate da forti discontinuità non previste o contrazioni della domanda. Più o meno quello che sta succedendo in questo periodo.

Le aziende debbono essere vicine al mercato e per fare questo necessitano di professionisti capaci, in grado di interpretare i problemi del cliente e costruire valore prospettando soluzioni.

Il venditore che presenta il catalogo in questi momenti non serve a nessuno!

I rapporti tra azienda ed agenti in genere evolvono per step successivi.

All’inizio rete ed azienda crescono in modo autonomo, senza avere definito modalità di relazione formalizzate. Ognuno è focalizzato sui propri compiti o almeno su quelli che ritiene tali.

I momenti di “contatto” sono molto limitati, qualche telefonata per sapere come vanno le cose da parte delle aziende e poche altre da parte degli agenti quando hanno bisogno di informazioni.

Non c’è una interazione collaborativa.

Successivamente vengono definiti processi e regole per favorire la convivenza prevenendo i contrasti. La rete sa cosa deve fare e in genere si attiene al rispetto delle mansioni.

Spesso le aziende si limitano a chiedere la disponibilità per qualche affiancamento e per partecipare ad una riunione annuale. Queste non sono però quasi mai opportunità per un confronto costruttivo.

In alcuni casi si arriva ad una maggiore integrazione: la rete conosce e comprende le problematiche aziendali, i responsabili dell’azienda sono coinvolti nella gestione dei clienti (almeno quelli più importanti) e del mercato. Le informazioni sono condivise.

Il principio a cui si fa riferimento è: si vince e si perde insieme

In molti casi ognuno tende a sottovalutare il contributo dell’altro e questo finisce per nuocere alle performance aziendali.

I venditori ritengono che le aziende non siano in contatto con quello che succede nella realtà del mercato.

Le aziende pensano che i venditori siano miopi, troppo focalizzati sulle esperienze personali con i singoli clienti, poco consapevoli dello scenario complessivo e degli sviluppi futuri.

Da una indagine SDA Bocconi su un campione di aziende italiane, emerge con evidenza che i processi con maggior impatto sulla performance commerciale sono:

pianificazione commerciale

motivazione del team di vendita

sviluppo-formazione dei venditori

integrazione interfunzionale.

Paradossalmente nel caso di aziende con reti indirette le aree in cui il divario tra le performance e le capacità di gestione è più rilevante, sono:

motivazione del team di vendita

sviluppo-formazione dei venditori

integrazione interfunzionale.

in tre delle quattro aree che incidono maggiormente sulle performance, c’è un gap rilevante tra quello che si dovrebbe fare e quello che si fa!

La capacità di innovare, anche nell’organizzazione commmerciale, è fondamentale per affrontare l’attuale situazione di mercato e per costruire un vantaggio competitivo quando i mercati riprenderanno.

Purtroppo sono poche le aziende che si impegnano per analizzare e migliorare il rapporto con la rete vendite.

Parallelamente ci sono ancora troppi agenti che interpretano il loro ruolo come legato alla presentazione dei prodotti a comunicare i prezzi piuttosto che creare valore per il cliente le aziende che rappresentano.

Questi venditori si stanno condannando ad un ruolo assolutamente marginale in cui saranno percepiti come poco utili dal cliente e dalla mandante.

In questa situazione avranno pochissimo potere contrattuale nel gestire la relazione con la mandante e saranno costretti ad accettare qualsiasi condizione venga loro posta.

Ma c’è soluzione? Ovviamente sì!

Alcune cose potrebbero essere messe subito in pratica per altre ci vuole un po’ più di tempo.

In ogni caso è ora di cominciare!

Tra le idee da mettere in pratica alcune possono essere:

Per le aziende

Migliorare la comunicazione: organizzare riunioni periodiche (almeno trimestrali) in cui confrontarsi sulle opportunità e sui problemi. Concentrare la discussione sulle azioni utili per superare le difficoltà e cogliere le opportunità

Prevedere soggetti di collegamento in grado di riportare in azienda le necessità del mercato e contribuire alla loro soddisfazione. Coinvolgere la rete nei progetti dell’azienda.